店舗運営のコツ(上級編) ～より需要の高いコースへ～
皆様こんにちは、かのう兄弟です。
さて、続々と読者数の増えているメルマガですが、週に1回～2週間に1回ぐらいでの配信を予定しております。
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どうぞお楽しみにお待ち下さいね
。
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どしどしお待ちしております♪
さてさて、本日のブログ記事ですが、
『 一回あたりの客単価と来店回数を同時に上げるために、このような方法を考えてみるのもひとつの案 』
というお話です。
では、どうぞ
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より需要の高いコースへ
『お客様のニーズに応える。』
よく使われる言葉です。
常にお客様の望むものを調査し、それをメニューや商品に取り入れていく・・・というものです。
ただ、この言葉、個人サロンや小規模店舗においては、その微妙な意味合いを間違えると大変な事になってしまいます。
そもそも、ニーズとは何なのか、、、。
この不況下、世間ではスーパーやデパートなど、熾烈な価格競争が繰り広げられています。
インターネットの通販の世界もそうです。
当然あなたのお店でも、お客様に対して何を望んでいらっしゃるかを訊ねれば『 値下げ 』という声が多く上がるでしょう。
でも、それがお客様のニーズだと思い込んで値下げに走ってしまうと、とんでもない苦しい結末が待ち構えています。
結論を言うと、
ニーズとは、『 お客様が何を望んでいるか 』 ではありません。
お客様が 『 何に対してなら惜しみなくお金を払えるか 』 なのです。
具体的に考えてみましょう。
なぜ、人は宝石や時計に高いお金を掛けるのでしょう？
なぜ、人は住居や車に高いお金をかけるのでしょう？
それは、優越感・ステータスだったり、安心感だったり、至福感だったりします。
ステータスというのは、見方を変えれば『 劣等感を埋めるもの 』でもあります。
つまり、人は 【 安心で、優雅な気分になれて、優越感に浸れるもの 】 に対しては今まで以上にお金を掛けられるということです。
言い方を変えれば 【 一番のコンプレックスを埋めてくれるもの 】 に対しては お金と時間を惜しみません。。
もう分かってきましたでしょうか？
あなたのサロンがもし、リラクゼーション系のサロンだとしたら、
ボディやマッサージのお客様はだいたい、月に一度ぐらいの来店頻度でしょうか。
フェイシャルにしてみても、１～２週間に１回のリピートなのではないでしょうか。
いくら美意識の高いお客様でも、これぐらいがおおよその相場だと思います。
ところが、
【 痩せること 】に対しては意識がまったく違ってきます。
まず、来店頻度が違ってきます。
本気で痩せるためには、週に２～３回のペースで通うのが理想ですから、そのように指導していけば多くのお客様の来店頻度が２～６倍ぐらいに増えることになります。
その上、1回あたりの価格も、痩身メニューの方が圧倒的に高くなります。
私のお店では痩身とリラクゼーション系を両方行なっておりますが、お店の売上の４５％を占める上位１０％のお客様は、ほぼ全て痩身のお客様です。
さらにありがたいことに、7月8
月といった、暑さでリラクゼーション系の売上が落ち込む時季に痩身コースは爆発的に人気が上がります。・・・薄着になりますからね。
(実は太りやすい年末年始も狙い目です。。)
恐らく、日本人全ての美意識がガラッと変わらない限りは、痩身メニューの需要は減ることはないでしょう。
痩身メニューといっても、様々な種類があります。
●機械を使った本格的なもの⇒結果も出やすく単価も高く取れますが、初期導入費用が掛かります。
●オールハンドによる揉み出し⇒初期費用は講習代ぐらいで一度身につければずっと使えますが、体力的に激しい手技が多いためセラピストの年齢と共に厳しくなってきます。腱鞘炎やバネ指にもなり易くなるので注意が必要です。
●リンパ系マッサージ⇒手技的には揉み出しほど厳しくはありませんが、しっかりとした技術を要するのと、客層によっては単価的には若干安くなってしまう場合もあります。
大まかに分けると上のような感じですが、機械でも吸引系やラジオ波、ＥＭＳ系など多種多様です。
価格もピンキリですので、どれぐらいの期間で回収できるかなども、じっくり考慮した方が良いでしょう。
もし、現時点で痩身コースを行なっていなくて、今後どのように単価や来店率を上げていこうかお悩みの方がいらっしゃいましたら、痩身コースを検討されてみるのも良いと思います。
すでに痩身コースを取り入れているサロンは、これらの意味合いを深く考えた上で、今後の広告展開やメニュー構成など考えていかれると良いでしょう。
そしてもうひとつ。。
この痩身コースというメニューは、需要が高いことから〔 回数券 〕へと結び付けやすいメニューでもあります。
次回では、その回数券に関して、いろいろお話して行きたいと思います。
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本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
昨夜は、年柄にもなく徹夜で仕事などしてみました。。
あまりにも眠いです、、、
文字を一行うつたびに眠っています、、、。。
もうひと踏ん張りガンバリマス
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遅くなりましたが今日、メルマガ登録させていただきました。
また私のブログでも紹介させて頂きますね(^_-)☆
これからいろいろ勉強させてもらいますね(*^-^)b
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お客のニーズ８０％の顧客に合わせるのか
お客の20％のニーズに合わせるのか
違った見方もあるんですね！
わたしはどちらの客のニーズにも合わせる
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＞petitさん
ありがとうございます。
ありがとうございます。
紹介文も見させて頂きました♪
感激ですo(〃＾▽＾〃)o
これからもどうぞよろしくお願い申し上げます。
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＞７つの幸せさん
ありがとうございます。
そうですね。
いろいろな考え、いろいろなやり方があっていいと思いますよ。
時代や環境、状況によってもやり方は変わりますしね♪
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すっっっっっっごく楽しみにしてますが、ムリせずかのう兄弟さんのペースで大丈夫ですからね～(＞＜)♪♪
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７月８月て売り上げ下がるんですか？！
わたしはリラクゼーションおんりーの店で働いてますが、どこも夏場は大忙しですよ。
エステだとまた違うんですかねえ？
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＞のぞこさん
ありがとうございます♪
さすがに今日は倒れそうでした(笑)
ミスも増えるし、無理は良くないですね。
程よくガンバリマス(＝⌒▽⌒＝)
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＞典子姫さん
一般的にニッパチといって、２月８月は消費が冷え込むと言われています。
ただ、地方や子供対象の商品なんかは真逆の動向を示す場合もあるようですね。