高額商品を販売する場合のコツと注意点

こんにちは。 リピートサロンコンサルタントの向井邦雄です。

先日、２月２日の記事にも書きましたが、
私のサロンで販売を行った１５万円ほどする店販商品。

予約開始から２週間で、なんと１０名の方にお申し込みを頂きました。

まだ全員のお客様にお伝えしていないので、
もう少し売れると思います。

ふだんの売上にプラスして、１５０万円ほどの売上ですから、
(利益だけで６０万円ぐらい)
日数の少ない２月ではとても有難いですね。

しかし、

これだけの大きな金額が動くわけですから、
個人のサロンでこれを行おうと思ったらいくつかの注意が必要です。

皆さまが今後、高額商品を扱おうと思った時のために、
今回の物販で気付いた点、コツや注意点などをお話ししますね。

１）先に仕入れない

これはやはり大事です。ひとつひとつが高額になると、
売れずに在庫を抱えてしまったときのリスクも大きなものになります。
(うちでも昔、大量に仕入れた化粧品が売れずに、苦労した経験があります。)

小規模の店が一歩前に踏み出すために大事なのは、
『なるべく金銭的なリスクを減らすこと』です。
そうすることで、勇気を持って前に進めるようになります。

そこで、うちのサロンで取った方法は

『 先行予約販売 』。

仕入れる前に事前にご予約下さった方に対して特典を付けるというやり方です。

こうして、予約が入った分だけを発注すればいいので、
金銭的なリスクも、また、精神的なリスクも減らせます。

・・・だって、売れなくても損害はないですからね(笑)

２）仕入れの支払いサイトを確認する。

先行予約で必ず売れると分かっていても、まだ注意が必要です。
単純に、今回の例でいうと、仕入れの金額だけで９０万円近くなります。

これをもし、先払いや代金引換で仕入れてしまうと、
お客様に商品をお渡ししてお金を受け取るまでの間、
単純に９０万円のお金が回せなくなってしまうのです。

中には、せっかく予約注文頂いていても、
このお金が払えないサロンさんもあるでしょう。

当店も、クレジット払いで支払われるお客様も多いため、
実際には販売した額が手元に入るのは
１～２ヶ月先になります。

その間にもし、スタッフの給料や公共料金など
他の支払いが出来なくなってしまったら・・・・・。

恐ろしい話です。いわゆる「黒字倒産」というやつです。

ですから、そのあたりも計算して、
こちらから卸業者に支払うのは、なるべくあとにしてもらうこと。

例えば「末締めの翌末払い」など。
そのあたりをしっかりと確認してから取引をすることが大事です。

実は今回の取引でも、翌末払いで話を進めていたはずなのに
このあたりが曖昧になっていたため、ギリギリになってから
「代引きでお送りします。」などと言われ、
再度、交渉に労力を割くこととなりました。

注文が入って時間が経つほど交渉は不利になりますから、
取引開始前にしっかりと確認をとっておくことが大切です。

３）安心しない

これはちょっと番外編ですが、
よくありがちな事ですので念のため。

どのサロンでも一ヶ月の売り上げ目標は立ってていると思いますが、
物販が売れると、全体の数字が上がるため
目標が達成できたと勘違いしてしまいます。

でも、実際には、施術などの役務で得られた売上と
物販での売上は、かかる原価が違います。

売上達成したと思って油断していたら
その後、仕入れの支払いであたふたしてしまう。

物販の売上は売上で、役務とは別に目標を立てておく必要があります。

あくまで物販の売上は、
ふだんの役務の売上にプラスする形で考えるということです。

ここを疎かにしてしまうと、大きく利益が下がってしまいますので
役務は役務でしっかりと売上を確保して下さいね。

４）販売につなげるためのツールを見直す。

たとえば本屋で本を買う時、コンビニでスイーツを買う時、
あなたは何を判断基準にしますか？

これは多くの店がすでに取り入れ始めていますが

「店員のおすすめコメント」

を見て買いたいと思うことも多いのではないでしょうか？

この「おすすめコメント」、やっていることはと言えば
ただ紙に文章を書いて貼っているだけ。

でも、たったこれだけでも売れ行きは大きく変わってくるのです。

このように、実はちょっとしたひと工夫で
購入につながるかつながらないか、大きく違ってくるものはたくさんあります。

POP、チラシ、メールやブログでのご案内、体験者の声、
高額商品なら「実機による体感」もその一つでしょう。

もちろん、やり方を間違えてしまうと効果は半減してしまいますが、
常にこれらのツールを見直しながら
改善していくことでどんどん結果は良くなっていきます。

・良い商品
・商品への想い・知識
・お客様に喜んで頂きたいという気持ち
・正しい販促ツール

これらがしっかりと揃えば、

当店のように
特別な販売トークをしたり無理なオススメをしたりしなくても
お客様は喜んで商品を購入して下さります。

「以前、他のサロンに通っていたけど毎回毎回商品を売りつけられるから行くのやめたわ。」
とおっしゃるお客様が、
うちでは喜んで商品を購入して下さっているのです。

リスクのない取引方法で

無理な販売トークもせず

お客様に嫌な顔をされることもなく

商品が売れて売上が上がる。

施術だけでは物理的、肉体的に限界のあるサロンにとって、
これこそが理想の経営方法なのだと私は思います。

ぜひ、皆さんのサロンでも、
無理のないところから始めてみてはいかがでしょうか？

２月２２日に開催される物販促進セミナーでは、
今回の事例も含めて、ブログではお話しできない内容も
詳しくお話しして参ります。

１５万円もする商品が、
どのようにして２週間
で１０個も売れたのか？
実は、公では話せない陰の努力もしています。。

採れたての生情報！

そして、申し込まれた皆様の期待が高いのが

『 未だに誰一人途中退会していない、定期購入 』

これももちろん、世界初公開でお話しします！！

この物販促進セミナー、実は
明日１５日の申込み締め切りを前にして満席となってしまったのですが、

席を調整して、
あと２名様だけ入れるようになりました。

このあとメルマガでも告知する予定ですが、
早い者勝ち＆明日が締め切りですので、

どうぞお早目にお申し込みください。

詳細はこちらです。

それでは、皆さまのサロンがますます繁栄しますように(^^)/