見せ方を変えるだけで客単価は上げられる

おはようございます♪
向井邦雄です。

今日は、相談の多い「客単価」について。

いつも私は、「客単価を上げる」とは「値上げすることではない」
と言っています。

「値上げをするのではなく、高いメニューに切り替えていく」
ということです。
その具体的な方法については、長くなるので
著書「小さなサロンのつくり方」を読んでいただければと思うのですが、

それでも、
「高いメニューに替えたら、お客様が来なくなった」とか
「だれも高いメニューを受けようとしない」
というお声をいただくことがあります。

なぜ、このようなことが起こるのでしょう？

答えは実は「店の器」に関係しています。

たとえば、牛丼の吉野家で、5000円もする高いメニューを出しても
多くの人が食べようとしないでしょう。

100円ショップの棚に、無造作に2万円の商品が置かれていても
そのまま棚の肥やしになってしまうことでしょう。

このように、もともと安いイメージの店には
そのイメージを持ったお客様が来店します。

「この店は安いから」といって来店する方には
高い商品の価値は感じにくいのです。

では、どうすればそれを解決できるのか？
いきなり内装や外装を高級なイメージに変えれば良いのでしょうか？

そんな大がかりなことをする必要はありません。

ここで、実際の私のサロンの例をお話しします。

私のサロンは、他の店との違いとして
「岩盤浴」があります。

岩盤浴が好評で、8割以上方がチケットを常に買われ、
どのメニューを受ける際にも岩盤浴に入ります。

ズバリ、当店の一番人気メニューは「岩盤浴」と言っても良いほどです。

でも、私のサロンでは、岩盤浴をメインには打ち出していません！

なぜか？？？

岩盤浴は、安いイメージだからです。

実際に、当店の岩盤浴は単価2000円で、これだけでは店は成り立ちません。

なので、当初は岩盤浴のみの入店もOKだったところ
途中から「オプションメニュー」扱いとし、
他のメインメニューを受けた方しか、岩盤浴には入れないようにしました。

そして今では、岩盤浴を「店のウリ」にはしないようにしています。

ここがちょっとした、見せ方の違いなのですが、

「岩盤浴のお店でエステもやる」

というのと

「エステサロンに岩盤浴もある」

というのとでは、全然イメージが変わってきます。

この違い、分かりますでしょうか？

岩盤浴のお店といえば、安いイメージ。

それだけ「安いことに魅力を感じるお客様」が集まりやすくなる
ということです。

同じメニューを、同じ金額でやっていたとしても、
価値を感じていただけなくなるのです。

直接的にいうと、角が立ちそうなので言いませんが、

多くのサロン、特に、こだわりの強いサロンさんほど
安いイメージを前面に打ち出してしまっているところが多いようです。

牛丼屋で、いちばん多く売れるのは「並盛」でしょう。
でも、それをメインで売るから安い人が集まる。

逆に、高級ブランドショップでいちばん売れるのは
実は高いバッグや財布などではなく、
キーケースのような小物かもしれません。
でも、絶対にそれをメインには打ち出さない。

だから、価値観を大事にする人が集まる。

あなたの店で、客単価がなかなか上がらないとしたら、
もしかしたら、店の見せ方を間違えているのかもしれません。

あなたの店・・・・

安い店に見られていませんか？？

それでは！(＊＾＿＾＊)